Cómo Captar Inmuebles: 12 Técnicas que Funcionan en 2026

12 técnicas de captación inmobiliaria que funcionan en 2026. Desde el porteo clasico hasta la captación digital con datos. Para agentes que quieren más inmuebles en cartera.

La captación es el 80% del negocio inmobiliario. Un agente con inmuebles en cartera tiene leads, visitas y operaciones. Un agente sin inmuebles tiene tiempo libre. Todo lo demás — el CRM, los portales, el marketing, la negociación — es secundario si no tienes producto que ofrecer.

Pero la captación ha cambiado. El propietario de 2026 no espera a que le llamen por telefono después de poner un cartel en el balcon. Busca en Google "cuanto vale mi piso", compara agencias en idealista, revisa resenas en Google y desconfia del agente que le promete vender "al mejor precio del mercado" sin datos que lo respalden.

Estas son las 12 técnicas de captación que funcionan hoy, ordenadas de menor a mayor coste. Ninguna es magica por si sola — la captación efectiva combina varias de forma sistematica.

Técnicas offline: el terreno sigue siendo clave

1. Farming de zona (el porteo con sistema)

Que es: trabajar una zona geografica concreta (1-3 barrios) de forma sistematica y repetida hasta convertirte en el agente de referencia de esa zona. No es "hacer porteo" un martes por la tarde — es un plan semanal de presencia en la zona.

Como hacerlo:

• Define la zona: 500-2.000 viviendas. Suficientemente grande para generar operaciones, suficientemente pequeña para dominar.
• Mapea la zona: identifica calles, fincas, portales, comercios. Tu CRM deberia tener un registro de fincas visitadas.
• Presencia semanal: pasa por la zona 2-3 días por semana. Saluda a porteros, comerciantes, vecinos. Deja material (tarjetas, folletos con datos de mercado de la zona).
• Informes de mercado: cada trimestre, prepara un informe de precios de la zona con datos de idealista/data o Casafari y distribuyelo en buzones. El propietario que ve datos reales de su barrio empieza a pensar en vender.
• Carteles de "vendido": cada vez que cierras una operación en la zona, pon un cartel de "vendido por [tu agencia]" durante unas semanas. Nada capta más que el exito visible.

Coste: bajo (tiempo + material impreso). 200-500 EUR/mes en folletos y tarjetas.

Resultado esperado: 6-12 meses para que el farming empiece a generar captaciones de forma consistente. Es una inversión a largo plazo que se compone con el tiempo — cuanto más tiempo llevas en la zona, más te conocen y más te llaman.

Clave: constancia. El farming funciona por repetición, no por impacto puntual. El propietario que te ve pasar cada semana y recibe tu informe de mercado cada trimestre te llamara cuando decida vender.

2. Red de referidos

Que es: un sistema para que clientes satisfechos, contactos y colaboradores te recomienden propietarios que quieren vender.

Como hacerlo:

• Pide la recomendación activamente: después de cerrar una operación, pide al cliente que te recomiende a amigos, familiares o conocidos que quieran vender. La mayoria de clientes satisfechos estan dispuestos, pero no lo hacen si no se lo pides.
• Programa de referidos: ofrece una recompensa por cada referido que se convierta en captación (200-500 EUR, una cena, una experiencia). Formalizado con condiciones claras.
• Mantén el contacto post-venta: email trimestral a clientes pasados con datos del mercado de su zona. Un cliente de hace 3 años puede referirte a su vecino que quiere vender hoy.
• Red de profesionales: abogados, gestores, arquitectos, reformistas, porteros. Todos ellos saben de propietarios que van a vender antes que tu. Ofrece reciprocidad.

Coste: minimo (tiempo + recompensa por referido convertido, 200-500 EUR).

Resultado esperado: los referidos son el canal con mayor tasa de conversión (el propietario ya te conoce por referencia, la confianza es alta) y menor coste por captación. El problema: el volumen es bajo e impredecible al principio. Crece con el tiempo y con la base de clientes satisfechos.

3. Porteros y comercios locales

Que es: establecer relación con porteros de fincas y comerciantes de tu zona. Ellos saben quien se muda, quien ha fallecido, quien esta divorciandose — información que indica una posible venta.

Como hacerlo:

• Visita los portales de las fincas de tu zona de forma regular.
• Presentate al portero: quien eres, que haces, que puedes ofrecer a los vecinos.
• Deja tarjetas y material con datos de mercado.
• Ofrece una recompensa discreta por cada referido que se convierta en mandato (50-100 EUR, cesta de navidad, detalle).
• Haz lo mismo con comercios locales: panaderia, farmacia, peluqueria. Son centros de información del barrio.

Coste: bajo (tiempo + detalles).

Clave: la relación con el portero se construye con el tiempo. No es transaccional inmediata — es relacional. El portero que te conoce y confia en ti te llamara cuando sepa de una venta.

4. Captación directa (prospección telefonica)

Que es: contactar directamente a propietarios que tienen inmuebles publicados en portales (sin exclusiva con otra agencia) o a propietarios de inmuebles que detectas como potenciales vendedores.

Como hacerlo:

• Inmuebles de particulares en portales: propietarios que publican directamente en idealista, Fotocasa o Milanuncios sin agencia. Contacta ofreciendo valoración gratuita y servicios.
• Inmuebles caducados: inmuebles que llevan publicados 3+ meses sin venderse. El propietario probablemente esta frustrado. Ofrece un análisis de por que no se vende y una propuesta de gestión.
• Inmuebles sobrevalorados: detecta inmuebles en tu zona con precios claramente por encima de mercado. Contacta con datos reales de comparables.

Coste: bajo (tiempo + telefono). Herramientas como Casafari ayudan a detectar inmuebles de particulares y rastrear historico de precios.

Resultado esperado: tasa de exito baja (5-10% de contactos aceptan reunion), pero volumen alto si lo sistematizas. 20 llamadas al día, 5 días a la semana = 100 contactos/semana. Con un 5% de conversión, son 5 reuniones/semana. Con un 30% de mandatos sobre reuniones, son 1-2 captaciones/semana.

Clave: no seas agresivo. La llamada es para ofrecer valor (valoración, datos de mercado, análisis), no para presionar. El propietario que percibe valor, acepta la reunion.

Técnicas online: captación digital

5. Valoración online en tu web (lead magnet)

Que es: un formulario en tu web donde el propietario introduce la dirección y caracteristicas de su inmueble y recibe una estimación de valor. A cambio, te deja sus datos de contacto. Es el lead magnet más efectivo para captar propietarios.

Como hacerlo:

• Integra un widget de valoración en tu web. Herramientas como PriceHubble o RealAdvisor ofrecen widgets embebibles. Algunos CRM incluyen funcionalidad similar.
• El propietario rellena el formulario y recibe una estimación orientativa.
• Tu recibes un lead con: nombre, telefono, email, dirección del inmueble y datos básicos. Es un lead de propietario que esta pensando en vender — el más valioso que existe.
• Contacta en las primeras 2 horas con una propuesta de valoración presencial más detallada.

Coste: widget de valoración (0-100 EUR/mes según herramienta) + tráfico a la web (SEO o Google Ads).

Resultado esperado: alta calidad del lead (el propietario busca saber cuanto vale su casa porque esta considerando vender). Tasa de conversión a mandato: 15-25% si contactas rápido y ofreces valoración profesional presencial.

6. Google Ads para captación de vendedores

Que es: anuncios de pago en Google orientados a propietarios que buscan vender. Keywords como "vender piso en [tu zona]", "cuanto vale mi piso [tu zona]", "agencia inmobiliaria [tu zona]".

Como hacerlo:

• Crea campañas de búsqueda segmentadas por tu zona.
• Keywords principales: "vender piso [zona]", "valoración piso [zona]", "agencia inmobiliaria [zona]", "cuanto vale mi casa [zona]".
• Landing page con valoración gratuita y formulario de contacto.
• Presupuesto: empieza con 300-500 EUR/mes y mide resultados.

Coste: 300-1.000 EUR/mes en Google Ads. CPL (coste por lead) tipico: 20-50 EUR por lead de vendedor.

Resultado esperado: leads de propietarios con intención real de venta. Más caros que los de portales (para compradores), pero mucho más valiosos (un propietario = un inmueble = multiples operaciones potenciales).

Clave: la landing page es critica. Si el propietario hace clic en tu anuncio y llega a una página generica, se va. La landing debe ofrecer valoración gratuita con formulario simple (dirección, telefono, nombre).

7. SEO local + contenido de barrio

Que es: posicionar tu web en Google para busquedas locales de propietarios: "agencia inmobiliaria [barrio]", "vender piso [zona]", "precio pisos [barrio]".

Como hacerlo:

• Google Business Profile: optimizado con fotos, resenas, posts semanales con inmuebles y datos de mercado.
• Páginas de zona en tu web: crea una página por cada barrio/zona donde operas con datos de mercado, inmuebles disponibles e información del barrio.
• Blog con contenido local: articulos sobre el barrio (nuevos comercios, transporte, colegios, datos de mercado). Posiciona para busquedas de larga cola.
• Resenas de clientes: pide resenas en Google después de cada operación. Las resenas son el factor de ranking local más importante.

Coste: 0 EUR (tiempo). Resultado a medio-largo plazo (6-12 meses).

Resultado esperado: tráfico organico constante de propietarios que buscan información de su zona. Es el canal con menor coste por lead a largo plazo, pero requiere paciencia y consistencia.

8. Redes sociales como herramienta de captación

Que es: usar Instagram, LinkedIn y (en menor medida) TikTok para posicionarte como experto de tu zona y generar leads de propietarios.

Como hacerlo:

• Instagram: publica inmuebles con fotos profesionales, datos del mercado local, antes/después de reformas, "vendido en X días". Stories con el día a día de visitas y operaciones. Reels con datos rapidos de mercado.
• LinkedIn: comparte análisis de mercado, opiniones sobre tendencias, resultados de operaciones. Perfil profesional que transmite autoridad.
• Contenido que capta propietarios: no publiques solo inmuebles en venta. Publica: "precio medio en [tu zona] este mes", "cuanto tarda en venderse un piso en [barrio]", "errores al vender sin agencia". Contenido que el propietario consume y que le hace pensar en contactarte.

Coste: 0 EUR (tiempo) o bajo (publicidad en redes, 100-300 EUR/mes).

Resultado esperado: lento pero compuesto. Las redes sociales construyen marca y confianza a largo plazo. Los leads directos son pocos, pero los leads indirectos (alguien ve tu contenido y te recuerda cuando decide vender) son significativos.

9. Alertas de captación con herramientas de market intelligence

Que es: usar herramientas que rastrean portales y te avisan cuando aparece un inmueble nuevo en tu zona publicado por un particular (sin agencia) o cuando un inmueble baja de precio significativamente.

Como hacerlo:

• Casafari: alertas de nuevos inmuebles por zona, filtrado por particular o agencia, historico de bajadas de precio.
• idealista/data: datos de mercado y comparables para preparar la visita de captación.
• Alertas manuales en portales: configura alertas en idealista y Fotocasa para tu zona con filtro "particular".

Coste: Casafari (~100 EUR/mes). Alertas de portales: gratis.

Resultado esperado: detectar inmuebles de particulares el mismo día que se publican y contactar antes que la competencia. La velocidad es la clave — el primer agente que ofrece valor al propietario tiene ventaja.

Técnicas avanzadas: diferenciación

10. La presentación de captación profesional

Que es: en lugar de llegar a la casa del propietario con "yo le vendo su piso al mejor precio", llegar con un informe de valoración profesional, un plan de marketing personalizado y datos reales del mercado. La presentación de captación es tu carta de venta como agente.

Que debe incluir:

• Informe de valoración: comparables reales de la zona con precios de venta y de oferta. Rango de precio recomendado basado en datos.
• Plan de marketing: que vas a hacer para vender este inmueble especificamente (portales, fotos profesionales, tour virtual, home staging, redes, Google Ads).
• Calendario: plazos realistas. "Con este precio y este plan, estimamos venderlo en 60-90 días."
• Tu track record: operaciones recientes en la zona, tiempo medio de venta, precio vs precio de salida.
• Explicación de la exclusiva: por que la exclusiva beneficia al propietario (más inversión, mejor resultado, un solo interlocutor).

Coste: tiempo de preparación (30-60 min por presentación) + herramienta de valoración.

Resultado esperado: la diferencia entre un agente que "vende pisos" y un profesional que "gestiona la venta de activos inmobiliarios". La tasa de conversión a mandato sube del 30% al 50-60% con una presentación profesional bien preparada.

11. Open houses (jornadas de puertas abiertas)

Que es: organizar una visita abierta al inmueble en un horario determinado donde cualquier comprador interesado puede venir sin cita previa. Es una técnica muy habitual en EE.UU. y que esta ganando tracción en España.

Como hacerlo:

• Elige un inmueble atractivo y bien preparado (home staging básico minimo).
• Publica la jornada de puertas abiertas en portales (idealista lo permite), redes sociales y tu web.
• Horario fijo: sabado manana (10-13h) o domingo manana.
• Prepara el inmueble: limpieza, orden, buena iluminación, musica suave, aroma agradable.
• Registra a todos los visitantes (nombre, telefono, email) con tu hoja de visita.
• Haz seguimiento inmediato después (email + llamada a las 24h).

Doble beneficio para captación:

Coste: bajo (tiempo + material de la open house). El home staging básico y la limpieza los asume el propietario.

12. Colaboración entre agencias (MLS)

Que es: compartir inmuebles captados con otras agencias que aportan compradores. La comisión se reparte (normalmente 50/50). Tu captación multiplica su visibilidad y la del otro agente también.

Como hacerlo:

• Unete a una red MLS local (MLS España, AMEPI, AEPI, o redes locales de tu zona).
• Publica tus inmuebles en la MLS. Otras agencias los ofrecen a sus compradores.
• Accede a los inmuebles de otras agencias para ofrecerlos a tus compradores.
• Comisión compartida según las reglas de la MLS (normalmente 50/50).

Beneficio para captación:

• Puedes ofrecer al propietario mayor visibilidad: "tu inmueble lo veran no solo mis compradores, sino los de 50 agencias de la zona".
• Es un argumento potente para conseguir la exclusiva: exclusiva con tu agencia + visibilidad de toda la red.

Coste: cuota de la MLS (100-300 EUR/mes tipicamente) + 50% de la comisión en operaciones compartidas.

Plan semanal de captación (ejemplo)

Tiempo total dedicado a captación: ~11-12 horas/semana. Si dedicas menos del 40% de tu tiempo a captar, tu pipeline se secara.

El CRM como herramienta de captación

Sin CRM, la captación es caos. Con CRM, es sistema.

Lo que el CRM hace por tu captación:

• Registra cada propietario contactado con sus datos, inmueble y estado.
• Programa seguimientos automaticos (recordatorio a los 3 días, a la semana, al mes).
• Almacena la presentación de captación y los informes de valoración.
• Trackea la fuente de cada captación (farming, referido, portal, digital).
• Genera estadísticas: cuantas captaciones por técnica, tasa de conversión, pipeline.
• Publica automaticamente en portales cuando firmas el mandato.

Sin CRM, los propietarios contactados se pierden en una libreta, los seguimientos se olvidan y no sabes que técnica funciona.

Preguntas frecuentes

¿Cual es la técnica de captación más efectiva?

No hay una única técnica — la combinación es la clave. Pero si tuviera que elegir una para empezar: el farming de zona. Es la que genera resultados más sostenibles a medio-largo plazo porque te convierte en el agente de referencia de un area concreta.

¿Cuantos inmuebles deberia captar al mes?

Un agente individual deberia captar 3-6 inmuebles al mes para mantener un pipeline saludable. Con una tasa de conversión del 30-50% sobre mandatos, necesitas presentarte a 6-15 propietarios para captar 3-6. Consulta: KPIs para Agencias Inmobiliarias.

¿Como consigo que el propietario me de la exclusiva?

Con datos y con plan. La presentación de captación profesional (técnica 10) es la clave: informe de valoración con comparables, plan de marketing personalizado, calendario realista y track record. El propietario da la exclusiva cuando percibe que tu vas a invertir en su inmueble y que tienes un sistema para venderlo. Consulta: Comisiones y Exclusiva.

¿Deberia llamar a propietarios que publican en portales como particulares?

Sí, es una técnica valida y habitual. La clave es ofrecer valor, no presionar: "He visto su inmueble publicado. Puedo ofrecerle una valoración profesional gratuita y un análisis de por que puede estar tardando en venderse." Muchos particulares acaban contratando agencia después de meses sin resultados.

¿Cuanto deberia invertir en captación digital?

Empieza con 300-500 EUR/mes en Google Ads orientado a vendedores de tu zona. Complementa con SEO local (gratis, pero lento) y contenido en redes (gratis). A medida que midas resultados, escala la inversión hacia los canales con mejor CPL y conversión.

¿Casafari merece la pena para captación?

Si operas en una zona competitiva y necesitas detectar inmuebles de particulares antes que la competencia, si. Las alertas de nuevos inmuebles, el historico de precios y los informes de captación aportan valor. Consulta: Herramientas de Valoración.