KPIs para Agencias Inmobiliarias: Las 12 Metricas que Importan [2026]

Las 12 metricas clave (KPIs) para medir el rendimiento de una agencia inmobiliaria en 2026. Captación, conversión, facturación, portales y productividad por agente. Con formulas y benchmarks.

La mayoria de agencias inmobiliarias no miden nada. Saben cuantas operaciones cerraron el mes pasado y cuanto facturaron, pero no saben por que. No saben que canal genera los mejores leads, cual es el tiempo medio de venta de sus inmuebles, que agente convierte mejor ni cuanto cuesta cada lead.

Sin metricas, las decisiones se toman por intuición. Con metricas, se toman por datos. La diferencia entre una agencia que crece y una que sobrevive suele estar en la capacidad de medir, entender y actuar sobre los números.

Estas son las 12 metricas que toda agencia inmobiliaria deberia trackear. Sin excepción. Las hemos agrupado en 4 categorias: captación, conversión, financieras y productividad.

Captación: de donde vienen los inmuebles y los leads

1. Inmuebles captados por mes

Que mide: el número de inmuebles nuevos que entran en cartera cada mes.

Por que importa: sin captación no hay negocio. Es el indicador adelantado más importante — si la captación baja hoy, la facturación baja dentro de 3-6 meses.

Formula: número de mandatos de venta/alquiler firmados en el mes.

Benchmark:

Acción: si la captación baja, revisa las fuentes (porteo, referidos, online) e invierte antes de que la tuberia se seque.

2. Leads recibidos por mes (y por fuente)

Que mide: el número total de contactos de compradores/inquilinos recibidos, desglosado por fuente.

Por que importa: te dice de donde vienen tus clientes. Sin este dato, no sabes donde invertir en marketing.

Formula: total de leads del mes. Desglose por fuente: idealista, Fotocasa, web propia, Google Ads, redes sociales, referidos, cartel, otros.

Benchmark:

Acción: si idealista genera el 80% de tus leads, tienes un problema de dependencia. Invierte en diversificar (web propia, SEO, referidos). Un buen CRM trackea la fuente de cada lead automaticamente.

3. Coste por lead (CPL)

Que mide: cuanto te cuesta generar un contacto de comprador/inquilino.

Por que importa: te dice si tu inversión en marketing es eficiente. Un CPL de 5 EUR en idealista es excelente. Un CPL de 50 EUR en Google Ads puede ser aceptable si la conversión es alta.

Formula: coste total del canal / número de leads del canal.

Ejemplo:

Benchmark: el CPL medio en portales inmobiliarios en España esta entre 5-15 EUR. En Google Ads, entre 15-40 EUR. El CPL de referidos y web propia es ~0 EUR (el mejor canal, pero el más lento de construir).

Acción: compara CPL por canal y redirige presupuesto hacia los canales con mejor relación CPL/conversión. Un lead de 25 EUR que convierte al 5% es mejor que uno de 5 EUR que convierte al 0,5%.

Conversión: del lead a la operación cerrada

4. Tasa de conversión lead → visita

Que mide: que porcentaje de leads consigues llevar a una visita presencial.

Por que importa: si recibes 50 leads al mes y solo 10 visitan, el 80% se pierde en el camino. El problema puede ser la velocidad de respuesta, la calidad del lead o la gestión del seguimiento.

Formula: (visitas realizadas / leads recibidos) x 100.

Benchmark:

Acción: la variable más importante es la velocidad de respuesta. Un lead contactado en los primeros 5 minutos tiene 10x más probabilidades de convertir en visita que uno contactado a las 24 horas. Configura alertas inmediatas en tu CRM.

5. Tasa de conversión visita → oferta

Que mide: que porcentaje de visitas genera una oferta de compra.

Por que importa: si haces 20 visitas al mes y solo 2 generan oferta, o los inmuebles no estan bien valorados, o las visitas no estan bien cualificadas, o la presentación del inmueble falla.

Formula: (ofertas recibidas / visitas realizadas) x 100.

Benchmark:

Acción: si la tasa es baja, analiza: ¿los compradores son cualificados (presupuesto real, pre-aprobación hipotecaria)? ¿El inmueble esta al precio de mercado? ¿La presentación (fotos, estado) coincide con la realidad?

6. Tasa de conversión global lead → operación cerrada

Que mide: la eficiencia total del embudo: de cada 100 leads, cuantos se convierten en una operación cerrada (escritura firmada).

Por que importa: es la metrica que une todo el funnel. Un 2% global significa que necesitas 50 leads para cerrar una operación. Si tu CRM genera 50 leads/mes, cierras 1 operación/mes.

Formula: (operaciones cerradas / leads totales) x 100.

Benchmark:

Ejemplo practico:

Acción: mide y mejora cada etapa del funnel por separado. Un incremento del 25% al 30% en lead→visita y del 10% al 12% en visita→oferta puede duplicar tus operaciones sin generar un solo lead más.

Financieras: el dinero

7. Facturación bruta mensual

Que mide: el total de comisiones facturadas en el mes.

Por que importa: es la metrica financiera básica. Pero cuidado — facturación no es beneficio. Una agencia que factura 20.000 EUR/mes con 18.000 EUR de costes no es un negocio viable.

Formula: suma de todas las comisiones facturadas en el mes (sin IVA).

Benchmark:

Acción: compara mes a mes y año a año. La estacionalidad es fuerte en inmobiliaria (primavera y otono son picos, agosto es valle). Compara con el mismo mes del año anterior, no con el mes anterior.

8. Comisión media por operación

Que mide: el importe medio que facturas por cada operación cerrada.

Por que importa: no es lo mismo cerrar 5 operaciones de 3.000 EUR que 2 de 10.000 EUR. La comisión media te dice en que segmento operas y si estas subiendo o bajando de nivel.

Formula: facturación total / número de operaciones cerradas.

Benchmark:

Acción: si tu comisión media esta por debajo de lo esperado para tu zona, revisa: ¿tus comisiones son competitivas? ¿Estas captando inmuebles del segmento adecuado? ¿Estas negociando la comisión a la baja para captar?

9. Coste de adquisición de cliente (CAC)

Que mide: cuanto te cuesta cerrar una operación (no un lead, una operación completa).

Por que importa: si tu CAC es de 500 EUR y tu comisión media es de 6.000 EUR, el ROI es excelente (12:1). Si tu CAC es de 3.000 EUR y tu comisión media es de 4.000 EUR, el margen es peligrosamente bajo.

Formula: gasto total en marketing y captación / operaciones cerradas.

Ejemplo:

Benchmark: un CAC de 300-800 EUR es saludable para comisiones medias de 5.000-10.000 EUR. Si el CAC supera el 20% de la comisión media, tienes un problema de eficiencia.

Productividad: rendimiento del equipo

10. Tiempo medio de venta (days on market)

Que mide: cuantos días transcurren desde la publicación del inmueble hasta la firma de escritura.

Por que importa: un inmueble que tarda 30 días en venderse es rentable. Uno que tarda 180 días consume recursos (tiempo del agente, coste de publicación en portales, oportunidad perdida). Es también un indicador de si los inmuebles estan bien valorados.

Formula: media de días entre publicación y escritura de todos los inmuebles vendidos en el periodo.

Benchmark:

Varia significativamente por zona y tipo de inmueble. En Madrid centro, <60 días es normal. En zonas rurales, 120+ días puede ser estandar.

Acción: los inmuebles que superan los 120 días necesitan revisión de precio. El 90% de los inmuebles que no se venden en 3 meses tienen un problema de precio, no de marketing.

11. Operaciones por agente por mes

Que mide: la productividad individual de cada agente.

Por que importa: identifica a los agentes top y a los que necesitan apoyo o formación. Si un agente cierra 3 operaciones/mes y otro 0,5, la diferencia no es suerte — es proceso, captación y seguimiento.

Formula: operaciones cerradas del agente / meses.

Benchmark:

Acción: analiza que hacen los agentes top que los demás no hacen. Normalmente: mejor captación, respuesta más rapida a leads, mejor seguimiento (CRM bien utilizado) y mejor presentación en visitas.

12. Tasa de exclusivas sobre captaciones

Que mide: que porcentaje de tus captaciones son en exclusiva.

Por que importa: los inmuebles en exclusiva se venden más rápido, a mejor precio y con menos conflicto. Además, la agencia invierte más en cada inmueble (fotos, marketing, home staging) lo que mejora la experiencia del propietario y la conversión. Una agencia con alta tasa de exclusivas es una agencia sana.

Formula: (captaciones en exclusiva / captaciones totales) x 100.

Benchmark:

Acción: si la tasa es baja, el problema suele ser la presentación al propietario: no se explica bien por que la exclusiva beneficia al propietario (más inversión, mejor resultado, menos estres). Prepara una presentación de captación profesional con datos (tiempo de venta con/sin exclusiva, precio final con/sin exclusiva).

Dashboard minimo: que medir y con que frecuencia

La herramienta: tu CRM inmobiliario deberia darte la mayoria de estos datos automaticamente. Inmovilla tiene estadísticas de portales integradas. Witei trackea el funnel de leads automaticamente. Si tu CRM no te da estos datos, o no lo usas bien o necesitas cambiar de CRM.

Errores frecuentes al medir KPIs

Preguntas frecuentes

¿Que KPI es el más importante para una agencia inmobiliaria?

La captación de inmuebles por mes. Sin inmuebles en cartera, no hay leads, no hay visitas y no hay operaciones. La captación es el indicador adelantado que predice la facturación futura.

¿Necesito un CRM para medir KPIs?

En la práctica, si. Puedes medir con Excel, pero el registro manual es inconsistente y consume tiempo. Un CRM inmobiliario registra automaticamente leads, fuentes, visitas y operaciones. Es la base de datos de tu negocio. Consulta: Los 10 Mejores CRM Inmobiliarios.

¿Cada cuanto deberia revisar las metricas?

Captación y leads: semanalmente. Conversión y facturación: mensualmente. CAC y tiempo de venta: trimestralmente. Una reunion mensual de 30 minutos con el equipo para revisar el dashboard es suficiente.

¿Que tasa de conversión lead → operación es normal?

Entre el 1% y el 3%. Esto significa que necesitas entre 33 y 100 leads para cerrar una operación. Si tu tasa es menor al 1%, revisa la calidad de los leads y la velocidad/calidad del seguimiento.

¿Como comparo mis KPIs con los del mercado?

No hay datos publicos estandarizados del sector inmobiliario espanol. Los benchmarks de esta guía son orientativos, basados en la experiencia del sector. Lo más útil es comparar contigo mismo: mes a mes, trimestre a trimestre, año a año. La tendencia de tus propias metricas es más valiosa que una media del sector.

¿Que hago si un agente tiene malos KPIs?

Primero diagnostica: ¿el problema es captación (no consigue inmuebles), conversión (pierde leads) o cierre (no cierra operaciones)? Cada problema tiene una solución distinta: formación en captación, mejora del seguimiento con el CRM, o acompanamiento en visitas y negociación. Si tras 3-6 meses con apoyo no mejora, la decisión es de negocio.