7 Errores que Cometen los Agentes Inmobiliarios Novatos (y Como Evitarlos) [2026]
Los 7 errores más comunes de los agentes inmobiliarios novatos en España y como evitarlos. Sobrevalorar, no usar CRM, no cualificar, ignorar la exclusiva, descuidar el seguimiento, no especializarse y saltarse lo legal.
Todos los agentes inmobiliarios que hoy facturan bien pasaron por los mismos errores al principio. No es cuestion de talento — es cuestion de proceso. El agente novato pierde operaciones no porque no sea capaz, sino porque repite patrones que parecen logicos pero no funcionan.
Estos son los 7 errores más comunes y, lo que importa, como evitarlos desde el primer día.
Resumen rápido
| # | Error | Consecuencia principal | Solución en una frase |
|---|---|---|---|
| 1 | Sobrevalorar para captar | Inmueble meses sin vender, propietario frustrado | Valorar con datos de transacciones, no de oferta |
| 2 | Gestionar sin CRM | Leads perdidos, seguimiento inexistente | Usar CRM desde el día 1 (desde 25 EUR/mes) |
| 3 | No cualificar al comprador | Visitas inutiles, tiempo quemado | 5 preguntas antes de agendar la visita |
| 4 | No pedir la exclusiva | Nadie invierte en el inmueble, guerra de precios | Presentación de captación con datos y plan |
| 5 | Olvidar el seguimiento | Compradores que se pierden después de la visita | Protocolo de seguimiento en 24h/3d/7d |
| 6 | No especializarse en una zona | Ni captación ni autoridad | Dominar 1-3 barrios antes de expandir |
| 7 | Ignorar lo legal | Sanciones, contratos nulos, responsabilidad personal | Cumplir PBC, RGPD y fiscalidad desde el día 1 |
Error 1: Sobrevalorar inmuebles para "comprar" la captación
El error
El propietario quiere vender por 300.000 EUR. Tu sabes que el mercado esta en 265.000-275.000 EUR. Pero si le dices eso, se va con otro agente que le promete 310.000 EUR. Así que le dices: "Si, 300.000 EUR es factible." Y firmas la captación.
Es la trampa más clasica del sector. Se llama "comprar la captación" y es el error número uno del agente novato.
Qué pasa en la práctica
- Mes 1-2: publicas a 300.000 EUR. Pocas visualizaciones, pocas llamadas. Los compradores ven que esta caro comparado con similares y no contactan.
- Mes 3: el propietario te llama: "¿Que pasa? No hay visitas." Le sugieres bajar a 285.000 EUR. Acepta a reganadientes.
- Mes 4-5: algunas visitas, pero los compradores que usan alertas ya lo descartaron a 300.000 EUR y no vuelven a mirarlo. El inmueble esta "quemado".
- Mes 6: el propietario pierde la confianza, rescinde el contrato y le da el piso a otra agencia que empieza de cero — pero con un inmueble que ya lleva medio año publicado.
Resultado: 6 meses perdidos, propietario enfadado, cero comisión, reputación danada.
Cómo evitarlo
Valora con datos de transacciones reales, no de oferta. La diferencia es critica:
| Tipo de dato | Que dice | Fiabilidad |
|---|---|---|
| Precio de oferta (lo que pide el vendedor en idealista) | Lo que el propietario quiere cobrar | Baja — suele estar un 10-15% por encima del precio final |
| Precio de transacción (lo que realmente se pago) | Lo que el mercado realmente paga | Alta — es el dato real |
Usa herramientas con datos de transacción: idealista/data, Tinsa Digital, uDA. Prepara un informe con 5-8 comparables vendidos en la zona en los ultimos 6 meses. Presentalo al propietario y dile: "Estos son los pisos que se han vendido, estos son los precios reales. Tu piso vale esto. Si salimos a un precio más alto, perderemos los primeros meses — que son los más importantes."
La frase clave: "Prefiero perder esta captación que hacerte perder 6 meses."
Un agente que dice la verdad incomoda gana credibilidad. Un agente que dice lo que el propietario quiere oir gana una captación y pierde una operación.
Error 2: Gestionar todo con Excel, WhatsApp y la cabeza
El error
El agente novato piensa: "Todavia tengo pocos clientes, no necesito un CRM. Ya me apano con una hoja de Excel y WhatsApp." Y funciona — durante las 2-3 primeras semanas.
Qué pasa en la práctica
- Un comprador te contacto por idealista hace 10 días. Le ensenaste un piso, le gusto pero queria pensarselo. ¿Le has llamado? No te acuerdas.
- Un propietario te dio su telefono en un evento de networking. Lo apuntaste en una nota del móvil. ¿Donde esta esa nota?
- Tienes 3 visitas esta semana. ¿Cual era el presupuesto del comprador del jueves? Esta en un chat de WhatsApp que no encuentras.
- Un lead llego por Fotocasa el viernes por la tarde. El lunes por la manana, cuando miras el email, ya ha visitado el piso con otra agencia.
El dato que duele: un agente medio pierde entre el 20% y el 40% de sus leads por falta de seguimiento. No porque no existan — porque se olvida de ellos.
Cómo evitarlo
Usa un CRM inmobiliario desde el primer día. No desde el día que tengas 50 contactos — desde el día 1.
| Lo que haces sin CRM | Lo que haces con CRM |
|---|---|
| Apuntas el lead en una hoja de Excel | El lead entra automaticamente desde portales |
| Buscas el WhatsApp del comprador | Abres la ficha del contacto con todo el historial |
| Te acuerdas (o no) de hacer seguimiento | El CRM te avisa: "Llamar a Juan, visita hace 3 días" |
| Pierdes el lead del viernes por la tarde | El autoresponder contesta en 2 minutos |
| No sabes cuantos leads tienes por fuente | Dashboard: 40% idealista, 25% web, 20% referidos, 15% Fotocasa |
No necesitas el CRM más caro del mercado. Necesitas uno que capture leads de portales, te recuerde seguimientos y te diga donde estas perdiendo operaciones. Consulta: Los Mejores CRM Inmobiliarios en España.
Coste real: desde 25-40 EUR/mes por usuario. El coste de NO tener CRM es mucho mayor — una sola operación perdida por falta de seguimiento supera el coste anual de cualquier CRM del mercado.
Error 3: No cualificar al comprador antes de la visita
El error
Llega un lead por idealista: "Me interesa el piso de la calle Gran Via." El agente novato responde: "Perfecto, ¿cuando quedamos para verlo?" Y agenda la visita sin preguntar nada más.
Qué pasa en la práctica
- Ensenas un piso de 350.000 EUR a alguien que tiene un presupuesto de 250.000 EUR.
- El comprador no sabe si le concederan la hipoteca — ni siquiera ha hablado con el banco.
- La pareja viene sin haber visto fotos del interior porque "querian verlo en persona". Llevan 5 minutos y se van.
- El "comprador" en realidad es un agente de otra inmobiliaria que quiere ver como trabajas la zona.
Tiempo perdido por visita no cualificada: desplazamiento + visita + seguimiento = 1,5-2 horas minimo. Multiplica por 3-4 visitas inutiles a la semana.
Cómo evitarlo
5 preguntas antes de agendar la visita:
| Pregunta | Para que sirve | Senal de alarma |
|---|---|---|
| ¿Para quien es la vivienda? (uso propio, inversión, familiar) | Saber que busca realmente | Respuestas vagas: "estoy mirando cosas" |
| ¿Cual es tu presupuesto maximo? | Verificar que el piso encaja | Presupuesto 30%+ por debajo del precio |
| ¿Has hablado con el banco o tienes hipoteca preaprobada? | Verificar capacidad real de compra | "Todavia no he mirado lo del banco" |
| ¿Has visto las fotos y la ficha completa del inmueble? | Evitar sorpresas | "No, solo vi la ubicación" |
| ¿Cuando necesitas mudarte? | Urgencia real vs "estoy mirando" | "No tenemos prisa, estamos viendo opciones" (puede ser ok, pero marca el perfil) |
Si el comprador no pasa el filtro, no le digas "no puedo ensenarte el piso". Dile: "Antes de ensenar este piso, te recomiendo hablar con tu banco para saber tu presupuesto exacto. Así no perdemos tiempo viendo pisos que no encajan y te llevo directamente a los que si te interesan."
Más detalle sobre cualificación y técnica de visita: Como Hacer Visitas Inmobiliarias que Cierren Ventas.
Error 4: No pedir la exclusiva (o no saber defenderla)
El error
El agente novato tiene miedo de pedir la exclusiva. Piensa: "Si le pido la exclusiva, el propietario se ira con otra agencia que no la pida." Así que acepta un mandato abierto, publica el piso en idealista y espera.
Qué pasa en la práctica
- El mismo piso aparece en 4 agencias distintas con precios diferentes. El comprador ve la incoherencia y desconfia.
- Ninguna agencia invierte en fotos profesionales, tour virtual ni publicidad — porque puede perder la operación en cualquier momento.
- El propietario no recibe informes de nadie. Cada agencia hace lo minimo.
- Si vendes, cobras el 3%. Si no vendes, has invertido horas sin retorno.
- Cuando el comprador negocia, las agencias compiten bajando el precio para cerrar antes que las demás. El propietario pierde dinero.
El circulo vicioso: el agente no pide exclusiva → no invierte en el inmueble → el inmueble no se vende bien → el propietario piensa que las agencias no aportan valor → el propietario no quiere dar exclusiva.
Cómo evitarlo
El problema no es que el propietario no quiera dar la exclusiva. El problema es que el agente no sabe presentarla.
Lo que NO funciona:
- "Le recomiendo la exclusiva porque así trabajamos mejor." (Vago, centrado en ti)
- "Sin exclusiva no puedo garantizar resultados." (Amenaza velada)
Lo que SI funciona:
- Presentar datos: inmuebles en exclusiva se venden un 40-60% más rápido y a un precio un 5-7% superior.
- Presentar el plan de marketing concreto: fotos, portales, redes, open house, calendario.
- Presentar el track record: "Este piso de la misma zona lo vendi en 52 días con exclusiva."
- Ofrecer periodo de prueba: "3 meses. Si no funciono, me voy."
Guía completa con argumentos, objeciones y modelo de contrato: Exclusiva Inmobiliaria: Ventajas, Modelo de Contrato y Como Convencer al Propietario.
Error 5: Olvidar el seguimiento después de la visita
El error
La visita sale bien. El comprador dice "me gusta, lo voy a pensar". El agente novato dice "perfecto, cualquier cosa me llamas" y se va a ensenar el siguiente piso. Pasan 5 días. No llama. El comprador, que entre tanto ha visitado otros 4 pisos, se ha olvidado del tuyo.
Qué pasa en la práctica
- El 70% de los compradores que dicen "lo voy a pensar" no van a llamarte. No porque no les interese — porque estan viendo más pisos y tu dejaste de existir.
- Otro agente (más organizado) le llama al día siguiente: "Hola Juan, ¿que tal la visita de ayer? ¿Te quedo alguna duda?" Y cierra la operación.
- El propietario te pregunta: "¿Que le parecio al comprador del martes?" Tu dices: "Me dijo que lo iba a pensar." El propietario piensa: "Este agente no controla."
El dato: los estudios de CRM inmobiliario muestran que el primer agente que contacta tras la visita tiene un 50% más de probabilidad de cerrar que el que espera a que el comprador llame.
Cómo evitarlo
Protocolo de seguimiento post-visita:
| Momento | Acción | Canal |
|---|---|---|
| Mismo día (2-4h después) | Mensaje de agradecimiento + resumen de lo visto + pregunta abierta | WhatsApp o email |
| 24 horas | Llamada: "¿Has tenido tiempo de pensarlo? ¿Te queda alguna duda?" | Telefono |
| 3 días | Si no hay respuesta, proponer alternativa: "He visto un piso similar que podria interesarte" | |
| 7 días | Si sigue sin respuesta, cierre suave: "Entiendo que estais valorando opciones. Quedo a vuestra disposición." | |
| 30 días | Contacto de mantenimiento si el comprador no ha comprado todavia | Email o WhatsApp |
Claves del seguimiento:
- Registra todo en el CRM inmediatamente. Feedback del comprador, objeciones, nivel de interés (1-5), siguiente acción.
- Informa al propietario. Después de cada visita, manda un resumen al propietario: quien vino, que le parecio, que objeciones tuvo. Esto genera confianza y justifica tu trabajo (especialmente si tienes la exclusiva).
- Usa la hoja de visita. Un documento estructurado te obliga a anotar lo importante durante la visita. Descarga: Plantilla de Hoja de Visita Inmobiliaria.
Error 6: No especializarse en una zona
El error
El agente novato quiere captar en toda la ciudad. Un piso en el centro, un chalet en las afueras, un local en el poligono, un apartamento en la playa. Cuanto más abarque, más posibilidades tendra. ¿Verdad?
No.
Qué pasa en la práctica
- Un propietario te pregunta: "¿Cuanto se vende por metro cuadrado en este barrio?" No sabes. Buscas en Google delante de el.
- Un comprador te pregunta: "¿Que tal es el colegio de la esquina?" No lo sabes. Nunca has pisado ese barrio.
- Un portero te ve y te pregunta: "¿Tu eres de por aquí?" No, no lo eres. Y no te va a avisar cuando el vecino del quinto ponga en venta.
- Otro agente, que lleva 3 años trabajando solo ese barrio, conoce a todos los porteros, sabe que pisos estan en venta antes de que salgan a portales y tiene 15 resenas en Google de vecinos del barrio. El propietario le llama a el, no a ti.
La regla del mercado: el agente generalista compite con todos. El agente especializado compite con nadie — porque es "el del barrio".
Cómo evitarlo
Elige 1-3 barrios y dominalos:
| Acción | Frecuencia | Objetivo |
|---|---|---|
| Recorrer la zona a pie (porteo) | 2-3 veces/semana | Detectar carteles, obras, cambios |
| Hablar con porteros y comerciantes | Semanal | Red de informantes locales |
| Monitorizar idealista/Fotocasa en tu zona | Diario | Saber que se publica, a que precio, cuanto tarda |
| Publicar contenido local en redes | 2-3 veces/semana | "Precio medio en [barrio] este mes", datos de mercado |
| Asistir a eventos del barrio | Cuando haya | Presencia y visibilidad |
| Pedir resenas en Google a clientes del barrio | Tras cada operación | Autoridad local |
Cuando expandir: cuando tengas 15+ inmuebles captados en tu zona y cierres 2-3 operaciones al mes. No antes.
Más sobre como captar en una zona de forma sistematica: Como Captar Inmuebles: 12 Técnicas que Funcionan en 2026.
Error 7: Ignorar la parte legal (PBC, RGPD, fiscal)
El error
El agente novato piensa que su trabajo es "ensenar pisos y cerrar ventas". La parte legal es aburrida, complicada y "ya la mirare cuando tenga tiempo". Resultado: ni esta dado de alta como sujeto obligado en prevención de blanqueo, ni cumple con el RGPD, ni sabe que tiene que emitir factura con IVA, ni conoce los requisitos de su comunidad autónoma.
Qué pasa en la práctica
Prevención de blanqueo de capitales (PBC):
- Las agencias inmobiliarias son sujetos obligados por la Ley 10/2010. Esto significa que tienes que identificar al cliente, verificar el origen de los fondos y reportar operaciones sospechosas.
- Sanción por incumplimiento: desde 60.000 EUR (infracciones graves) hasta 1.500.000 EUR (infracciones muy graves).
- No es opcional. No importa si eres autónomo con 3 inmuebles o una agencia con 50 agentes.
RGPD y protección de datos:
- Tratas datos personales de propietarios y compradores. Necesitas política de privacidad, clausulas de consentimiento y un registro de actividades de tratamiento.
- Sanción: hasta 20 millones de EUR o el 4% de la facturación (RGPD). En la práctica, las sanciones a inmobiliarias son de 3.000-60.000 EUR, pero existen.
Fiscalidad:
- Alta en Hacienda (IAE 6831 "agentes de la propiedad inmobiliaria" o 8339 si eres freelance).
- Facturación con IVA (21%) o retención de IRPF según tu modelo.
- A partir de enero 2027, VeriFactu sera obligatorio: todas tus facturas deben generarse con software certificado que reporte a Hacienda en tiempo real.
Registro autonomico:
- En Catalunya, Comunidad Valenciana y Baleares, necesitas registro obligatorio, seguro de responsabilidad civil y (en Catalunya) formación acreditada. Si operas sin registro, tus contratos pueden ser impugnados.
Cómo evitarlo
Checklist legal minima del agente inmobiliario:
| Obligación | Cuando | Coste aproximado |
|---|---|---|
| Alta en Hacienda (IAE) | Antes de la primera operación | Gratis |
| Alta en Seguridad Social (RETA) | Antes de la primera operación | ~290 EUR/mes (tarifa plana 80 EUR los primeros 12 meses) |
| Alta como sujeto obligado PBC | Antes de la primera operación | 200-500 EUR/año (servicio externo) |
| Manual de PBC + formación | Antes de la primera operación | Incluido en servicio PBC |
| Registro autonomico (si aplica) | Antes de operar en la CCAA | Variable (50-200 EUR) |
| Seguro de responsabilidad civil | Antes de la primera operación | 300-600 EUR/año |
| Política de privacidad RGPD | Antes de tratar datos | 200-500 EUR (consultor) o plantilla |
| Software de facturación compatible VeriFactu | Antes de enero 2027 | 15-50 EUR/mes |
No necesitas ser abogado. Necesitas un asesor fiscal, un proveedor de PBC y un consultor RGPD. Coste total: 1.000-2.000 EUR/año. El coste de no cumplir es exponencialmente mayor.
Más detalle en: Como Montar una Inmobiliaria en España: Guía Paso a Paso.
Tabla resumen: de novato a profesional
| Error | Lo que hace el novato | Lo que hace el profesional |
|---|---|---|
| Valoración | Dice el precio que el propietario quiere oir | Presenta informe con comparables de transacción |
| Gestión | Excel + WhatsApp + cabeza | CRM desde el día 1, todo registrado |
| Cualificación | "¿Cuando quedamos?" | 5 preguntas antes de agendar visita |
| Exclusiva | Acepta mandato abierto sin negociar | Presenta plan de marketing y pide exclusiva con datos |
| Seguimiento | "Cualquier cosa me llamas" | Protocolo 24h-3d-7d, informe al propietario |
| Especialización | Toda la ciudad | 1-3 barrios, conocimiento profundo |
| Legal | "Ya lo mirare" | PBC + RGPD + fiscal desde el día 1 |
La buena noticia: ninguno de estos errores es irreversible. La mala: cuanto más tardes en corregirlos, más operaciones pierdes. El mercado no espera a que aprendas — pero si empiezas con estos 7 puntos resueltos, ya vas por delante del 80% de los agentes novatos.
Preguntas frecuentes
¿Cual es el error más grave de los siete?
Sobrevalorar para captar (error 1). Porque es el que más dano hace a tu reputación a largo plazo. Un propietario al que le has prometido un precio irreal y has perdido 6 meses no te recomendara — y el boca a boca negativo en una zona concreta puede costarte años de trabajo.
¿Cuanto cuesta empezar "bien" como agente inmobiliario?
Sumando CRM (25-40 EUR/mes), PBC (200-500 EUR/año), seguro RC (300-600 EUR/año), RGPD (200-500 EUR setup), Seguridad Social (80-290 EUR/mes) y herramienta de facturación (15-50 EUR/mes), el coste mensual total esta entre 400 y 900 EUR/mes al principio. Más detalle: Como Montar una Inmobiliaria.
¿Necesito un CRM si solo tengo 5 inmuebles?
Sí. No se trata del número de inmuebles — se trata de los leads. Con 5 inmuebles puedes tener 30-50 contactos activos al mes entre compradores, propietarios y leads de portales. Sin CRM, perderas el 20-40% de esos contactos por falta de seguimiento.
¿Como consigo la exclusiva si soy novato y no tengo track record?
Compensa la falta de historial con preparación: informe de valoración impecable, plan de marketing detallado, conocimiento profundo de la zona y una exclusiva corta (2-3 meses) como periodo de prueba. El propietario valora la profesionalidad del proceso, no solo el curriculum.
¿Es obligatoria la prevención de blanqueo para un autónomo inmobiliario?
Sí. Todas las personas fisicas y juridicas que ejerzan actividades de intermediación inmobiliaria son sujetos obligados por la Ley 10/2010 de PBC. No importa si eres autónomo con 2 pisos o una agencia con 30 agentes. La única excepción son los agentes que trabajan exclusivamente por cuenta ajena como asalariados — en ese caso, la obligación recae sobre la empresa.
¿Cuanto tiempo tarda un novato en dejar de cometer estos errores?
Si eres consciente de ellos desde el principio, puedes evitarlos desde el día 1. La mayoria de agentes tardan 6-12 meses en darse cuenta por experiencia propia — y para entonces ya han perdido operaciones. Esta guía te ahorra ese aprendizaje doloroso.
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